3 Strategieën Om De Nauwkeurigheid Van Verkoopprognoses Te Verbeteren

Het allerbelangrijkste in elke verkooporganisatie is het beheren van de trechter om tot een accurate verkoopvoorspelling te komen. Laten we eens kijken naar twee manieren waarop dit kernprobleem gewoonlijk wordt aangepakt.

Het trechterproces van bedrijf A maakt gebruik van een van de meest gebruikelijke benaderingen voor prognoses, waarbij de verkooptrechter bijvoorbeeld gaat om de entree bobbejaanland. Verder wordt hier dan  georiënteerd op de stappen van het verkoopproces: kwalificatie, kans geïdentificeerd, offerte uitgebracht, demonstratie gegeven, en onderhandeling/afsluiting. U weet hoe het gaat.

Bedrijf B gebruikt een trechter die is gebaseerd op het koopproces van de klant. Elke fase van de trechter identificeert specifieke acties die klanten ondernemen wanneer ze verder komen in hun koopproces: akkoord gaan met een ontmoeting, hun pijnpunten erkennen, een ontmoeting hebben met de tweede beslisser, koopcriteria bepalen, een voorstel aanvragen, enzovoort.

Kunt u raden welke sales funnel ontwerp leidt tot betere prognose nauwkeurigheid? Juist. Bedrijf B. Met een ruime marge. Als uw bedrijf een sales funnel heeft die meer lijkt op bedrijf A dan op bedrijf B, dan zijn hier drie tips om u op weg te helpen naar nauwkeurigere prognoses.

Definieer de stappen in uw sales funnel en CRM op basis van klantacties.

In de trechtervormige structuur van bedrijf A worden verkoopkansen bijgehouden op basis van de verkooptaken die de verkoper heeft uitgevoerd. In een verkooptrechter die gericht is op verkoop, is het gemakkelijk om misleid te worden: een verkoper is ervan overtuigd dat een opportuniteit succesvol zal worden afgesloten omdat hij alles heeft gedaan wat hij zou moeten doen. Maar het bijhouden van acties van verkopers helpt u niet om te voorspellen wat een klant gaat doen.

Bedrijf B daarentegen heeft specifieke criteria in zijn verkooptrechter die aangeven of een klant de ene koopstap heeft voltooid en doorgaat naar de volgende. Hoe beter een verkoper wordt in het laten voltooien van de volgende stap door de klant, hoe consistenter en voorspelbaarder de sales funnel wordt.

Met een koopgerichte verkooptrechter zoals bedrijf B die heeft, gaan de alarmbellen af als en wanneer een koper ervoor kiest om niet verder te gaan. Verkoopmanagers worden meteen op de hoogte gebracht van het probleem en kunnen ingrijpen nu er nog een kans is om het probleem op te lossen en de opportunity weer op de rails te krijgen.

Verander de CRM-perceptie van uw vertegenwoordigers van een pijn naar een voordeel

Het werk van het definiëren van een klantgerichte trechter heeft een tweede voordeel: Elke vertegenwoordiger die negatief denkt over de extra tijd en moeite die nodig is om informatie in CRM in te voeren, zal snel de persoonlijke voordelen zien van een Company B-type aanpak.

Bekijk het eens op deze manier: De verkooptrechter van bedrijf A genereert statistieken over het verkoopproces die vertragende indicatoren zijn (gegevens die worden verzameld nadat een proces is voltooid) – zoals het aantal gesprekken, afspraken, demo’s en offertes die zijn gemaakt (of niet zijn gemaakt). Tegen de tijd dat deze gegevens een probleem met een vertegenwoordiger aan het licht brengen, is het veel te laat voor een verkoopmanager om zich met een specifieke opportuniteit bezig te houden en een oplossing te zoeken. Het enige wat managers kunnen doen is de verkoper aansporen om, nogmaals, beter zijn best te doen.

Bedrijf B had oorspronkelijk een CRM systeem zoals bedrijf A, maar realiseerde zich dat het gebruik ervan door de verkopers slecht was. Mensen straffen voor het niet gebruiken van het systeem werkte niet, en de achterblijvende indicatoren hielpen niemand vooruit. Ze ontdekten dat een meer klantgerichte sales funnel precies het juiste middel was om hun CRM te veranderen in iets dat zowel verkopers als managers zouden willen gebruiken. Verkopers kunnen nu nauwkeuriger beschrijven welke kansen wel of niet worden benut, en ze weten waar de knelpunten zitten. Bovendien hebben verkoopmanagers nu een beter zicht op de acties van klanten in de eerdere fasen van de verkoopcyclus en kunnen ze hun verkopers tijdig advies geven.

Heroriënteer uw sales managers op coaching mogelijkheden van begin tot eind.

In bedrijf A is prognose het proces van het volgen van kansen die het dichtst bij sluiting staan. Dat betekent dat salesmanagers meestal betrokken raken wanneer opportunities zich op of in de buurt van de stap Onderhandelen/Sluiten bevinden, en vaak ingrijpen om de boel te redden als er een teken van problemen is.

Het systeem van bedrijf B legt veel meer nadruk op het feit dat verkoopmanagers hun verkopers coachen bij elke mijlpaal met de klant, van het eerste contact tot de follow-up na de verkoop. Managers zien sneller het belang in van het coachen van verkoopvaardigheden in de vroege verkoopcyclus – zodat hun verkopers beter in staat zijn om meer en grotere kansen in de eerste plaats in de trechter te krijgen.

Proactief beheer van verkooptrechters en prognoses

Zoals u wellicht hebt begrepen, is het echte verschil tussen bedrijf A en bedrijf B dat eerstgenoemd bedrijf de verkoopprognoses reactief opstelt – tegen het einde van de verkoopkansen. Bedrijf B daarentegen is proactief. Zij zien hun trechter als een manier om hen te helpen echt klantgericht te worden: tijdens elke stap in het koop-verkoop proces, denken hun vertegenwoordigers na over wat de klant moet doen om verder te gaan in de aankoop.

Een beter proces leidt tot betere prognoses, niet andersom. Met een koopgerichte sales funnel en vroegtijdige (en frequente) coaching hebben sales managers en reps een veel beter gevoel voor welke opportuniteiten echt iets zullen opleveren en welke een risico lopen, en kunnen ze veel met meer vertrouwen voorspellen welke opportuniteiten met succes zullen worden afgesloten.